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某省會(huì)城市洋酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
作者：王文前 時(shí)間：2008-9-20 字體：[大] [中] [小]
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一、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)
1、現(xiàn)有經(jīng)銷商酒種拓展
在現(xiàn)有的經(jīng)銷商中選擇有實(shí)力有意愿的經(jīng)銷商進(jìn)行洋酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，主要通過(guò)與現(xiàn)有所有經(jīng)銷商的溝通，在其他酒種市場(chǎng)人員的幫助下選擇幾家洋酒開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商。此類商家在日后工作中稱為綜合經(jīng)銷商。
2、新經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)
選擇市場(chǎng)上有實(shí)力酒水或者類似產(chǎn)品的經(jīng)銷商，通過(guò)雙方溝通確定兩家有實(shí)力和經(jīng)銷意愿的商家為洋酒經(jīng)銷商。此類商家在日后工作中稱為專營(yíng)經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)數(shù)量和時(shí)間進(jìn)度表：
二、渠道、終端開(kāi)發(fā)，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)成
洋酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要分為三個(gè)渠道，商超、餐飲（包括酒店）、專營(yíng)店、夜場(chǎng)。
1、商超渠道主要為家樂(lè)福、麥德龍、沃爾瑪、金格與百盛。家樂(lè)福、麥德龍可以通過(guò)總部申請(qǐng)開(kāi)通新產(chǎn)品，沃爾瑪、金格、百盛分別發(fā)展原有經(jīng)銷商為洋酒綜合經(jīng)銷商并在超市內(nèi)新增新品。商超渠道以零售價(jià)格400元以下產(chǎn)品為主，如果可以的話在節(jié)慶期間可以上洋酒的禮盒，以零售價(jià)格1000元以內(nèi)產(chǎn)品為主。主打產(chǎn)品定為兩款。
2、餐飲渠道主要包括目前大中型娛樂(lè)會(huì)所、消費(fèi)能力強(qiáng)的酒店終端。大中型娛樂(lè)會(huì)所由洋酒專營(yíng)經(jīng)銷商進(jìn)行開(kāi)發(fā)，消費(fèi)能力強(qiáng)的酒店終端由目前在維護(hù)的綜合經(jīng)銷商進(jìn)行開(kāi)發(fā)。餐飲渠道以零售價(jià)格在400元以上產(chǎn)品為主。主打產(chǎn)品定為兩款。
3、專營(yíng)店渠道包括名煙名酒專賣店、洋酒專賣店和進(jìn)口葡萄酒專賣店。專營(yíng)店渠道由洋酒專營(yíng)經(jīng)銷商進(jìn)行開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品應(yīng)該涵蓋商超和餐飲渠道，產(chǎn)品價(jià)格分別以前兩個(gè)渠道中較低的價(jià)格為準(zhǔn)。
4、夜場(chǎng)渠道主要包括夜總會(huì)、酒吧和高檔夜場(chǎng)休閑場(chǎng)所。目前已經(jīng)有業(yè)務(wù)往來(lái)的夜場(chǎng)終端由現(xiàn)有綜合經(jīng)銷商進(jìn)行開(kāi)發(fā)，沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)的終端由綜合經(jīng)銷商和洋酒專營(yíng)經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)。產(chǎn)品零售價(jià)格不能高于終端供貨價(jià)的100%。
渠道終端開(kāi)發(fā)數(shù)量和時(shí)間進(jìn)度表：
三、廣告宣傳
商超渠道主要以DM為主，葡萄酒產(chǎn)品做DM宣傳時(shí)，附帶一款洋酒。餐飲渠道主要在終端服務(wù)人員培訓(xùn)時(shí)進(jìn)行品牌宣傳和海報(bào)宣傳為主。專營(yíng)店渠道以海報(bào)宣傳為主。夜場(chǎng)渠道以海報(bào)宣傳和降價(jià)促銷為主。
四、鋪貨計(jì)劃
除專營(yíng)店以外，所有渠道都目前葡萄酒經(jīng)銷商鋪貨方式進(jìn)行，所有樣品酒都有經(jīng)銷商承擔(dān)。專營(yíng)店鋪貨所用洋酒樣品（每個(gè)單品只限一瓶）由公司和經(jīng)銷商按發(fā)票價(jià)1：1的比例承擔(dān)。
附表：10-12月份終端開(kāi)發(fā)表
1、10月份經(jīng)銷商和終端開(kāi)發(fā)進(jìn)度表
2、11月份經(jīng)銷商和終端開(kāi)發(fā)進(jìn)度表
3、12月份經(jīng)銷商和終端開(kāi)發(fā)進(jìn)度表
